Toute personne débutant dans un poste de commercial ou souhaitant consolider une 1ère expérience.

Aucun prérequis pour cette formation

Campus CCI Formation Borgo

Mettre en place sa démarche commerciale
Savoir reconnaître les attentes des clients.
Les différentes étapes de la vente.

Anticiper sa visite
La raison de la visite.
Préparer pour mieux répondre.
Les informations utiles à la visite.

Savoir aborder un prospect
Les éléments pour se présenter soi et l'entreprise.
Faire fructifier ce premier lien.
Débuter la discussion.
Etre en phase avec les attentes du prospect.

La découverte des besoins
Connaître les causes de son besoin et l'origine de la motivation.
La découverte du besoin.
Savoir s'adapter à son client.
Reconnaitre le décisionnaire de l'entreprise.

Les éléments clés d'une argumentation
Reformuler pour identifier le besoin.
Utiliser la méthode SONCAS.
La méthode APB pour argumenter.
Utilisation des supports pour convaincre.

Les objections
Comprendre les causes et les traiter.
Le cas de l'objection prix.
Utiliser l'objection pour mieux argumenter.

La conclusion
Collecter des oui pour conclure.
Conclure l'entretien positivement même en cas d'échec.
Préparer la prochaine visite.

Mettre en place son plan d'action commerciale
Analyser son portefeuille client.
Segment et prioriser les clients.
Etudier le segment des prospects.
Traduire l'analyse en action opérationnelle.

La prise de rendez-vous qualifié par téléphone
Définir les conditions de qualification d'un prospect.
Préparer son entretien téléphonique.
Obtenir un rendez-vous.
Anticiper les objections.
Créer les conditions d'une relation client dans le futur.

Optimiser son temps
Prioriser son temps.
Savoir trier les demandes.
Différencier les clients en fonction de l'objectif commercial.

Impact des réseaux sociaux dans la relation commerciale
Faire attention à son soi digital.
Utilisation des réseaux pour la prospection.

Préparation de l'entretien de négociation
Définir ses objectifs et sa marge de manoeuvre.
Argumenter sur la valeur de son produit.
Quelques outils de préparation.

Ouvrir la négociation
Se mettre dans une optique gagnant-gagnant.
Ne pas sortir de son rôle de vendeur.
Faire de la négociation la dernière solution.

La négociation : un échange.
Négocier c'est obtenir des contreparties.
Savoir mettre en avant ce que l'on concède.
Défendre sa marge

La conclusion.
Les outils de pré-fermeture.
Les différentes façons de conclure.
Entamer la prochaine vente.

La négociation dans un environnement difficile.
Le client récalcitrant.
Savoir résister malgré les tensions.
Etre ferme tout en restant courtois.

Mise en oeuvre à travers une pédagogique interactive et collaborative avec :
- un apport théorique apporté par le formateur à travers un support projeté de type diaporama pouvant être accompagné d'autres supports numériques de type vidéo, photos, reportages, etc..
- une mise en pratique autour d'exercices, études de cas, mise en oeuvre de cas pratiques, autodiagnostic, etc..
- une évaluation continue au fil de l'eau permettant de s'assurer de l'acquisition de nouvelles compétences et l'atteinte des objectifs pour chaque participant(e).)

- Salle de cours adaptée et équipée multimédia (Tableau interactif, wifi).
- Supports de cours développés par le formateur
- Site test

La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande.

La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande.

Chaque participant signera par demi-journée une feuille d'émargement, également signée par le formateur.
Questionnaire sur l'atteinte des objectifs, de la qualité de la formation remplie par les stagiaires et les intervenants.

Contrôle des connaissances et savoir-faire :
Contrôle continu.
Attestation de formation.

Suivi :
Le suivi des présences est réalisé à travers la signature de feuilles de présences par ½ journée

Contrôle des connaissances et savoir-faire :
Mise en œuvre de cas pratiques, études de cas, QCM et quizz, tout au long de la formation permettant l’évaluation des acquis au fil de l’eau et l’atteinte des objectifs visés et la mise en œuvre éventuelles de remédiations.
En fin de formation, il est remis à chaque participant/participante, une attestation de fin de formation précisant le niveau d’acquisition des compétences et des connaissances en cohérence avec les objectifs visés.

Cette formation est accessible et adaptable au handicap.

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